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高額セールスを成功させる秘訣「5つのノウハウ」失敗談もご紹介します

起業で成功するには?

前回は、高額セールスを成功させるマインドについて解説しました。

マインドを整えたら、次は具体的なノウハウを学んで実践しましょう。

この記事に書いてあることを、実際のクロージングでお試し下さい。

きっと、今までよりは手応えを感じるはずです。

たとえ1回目で成功しなくても、ガッカリしないように。

何度でも挑戦し、PDCAをくり返していけば、必ず成功しますよ。

この記事では、本当は明かしたくない、高額セールスの失敗談についても解説します。ぜひ、ご自身のクロージングの際に活かして下さいね。

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高額セールスを成功させる秘訣:5つのノウハウ

大前提として、高額セールスとは、お客様の夢を叶えさせてあげる、素晴らしいオファーなのです。

もし、高額商品を売ることによって、あなた自身が罪悪感を感じるなら、売ってはいけません。罪悪感をぬぐい去ってから売るべきです。

まずは、こちらを読み、高額セールスを成功させるマインドを整えましょう。

久美子
久美子

では、高額セールスを成功させる5つの秘訣をご紹介します。

  1. 売れる商品を作る
  2. 話の主導権を握る
  3. カスタマイズする
  4. 限定オファーをする
  5. ポジティブに背中を押す

それぞれ解説します。

売れる商品を作る:高額セールスを成功させる秘訣

まず、売れる商品でないと、どんなにクロージングを頑張っても99%売れません。

では、一体、売れる商品とは何なのか?

これをたった一言で表せないなら、まずは売れる商品づくりについて学び直しましょう。

「答え」を言いますと、

売れる商品とは、お客様の願いを叶えるものです。

あなたの商品は、目の前のお客様の願いを叶えるものになっていますか?

お客様って実は、自分の本当の願いを分かっていないものなんですよ。

例えば、人のことはよく分かるのに、自分のことはよく分からないという人は多いですよね?

このように、「幸せになりたい」と願うお客様は多いですが、自分がどういう風になれば、幸せになれるのか?はっきりイメージできている人って少ないんです。

例えば、Aさんというお客様が「幸せ」になるには、

  • 痩せてキレイになりたいのか?
  • あり余るお金が欲しいのか?
  • 月に30万円ぐらい欲しいのか?
  • 優しい恋人が欲しいのか?
  • 幸せな家庭が築きたいのか?

ここをバシッと定義しないと、売れる商品は作れません。

これを、商品コンセプトと言います。

ちなみに、「1~5の全部叶います、何でも叶います」というような、漠然とした商品は売れません。

まずは、ズバッと刺さる1本を決めること。

その次に、2本目、3本目…と、順番に提案していけばいいんです。

さらに、あなたの才能・ギフトを活かしたものを、金脈コンセプトと呼びます。

金脈コンセプトさえ作れれば、あとはPDCAサイクルを回すだけ。

金脈コンセプトは、あなたの得意分野を活かした商品ですので、PDCAが比較的ラクになります。

話の主導権を握る:高額セールスを成功させる秘訣

あなたは、クロージングの際に、話の途中で話題を変えられた経験はありませんか?

それって、相手に主導権を握られてしまった、ということなんですよ。他にも、

  • 開始時刻に遅れられる
  • 関係のない質問をされる
  • 事前の連絡もなく、関係ない人を連れてくる
  • オンラインの場合、雑音がする
  • 途中で他の電話に出られる
  • 商品のダメ出しをされる
  • タメ口で話される
  • 威圧的な態度を取られる

これらは、相手に主導権を握られてしまっている状態。相手からあなたへの敬意が感じられませんし、舐められている状態です。

この状態では、売れるものも売れません。

1000円ぐらいのものならまだしも、高額商品なら、絶対に売れないので注意!万が一、売れたとしても、後から大変なトラブルに巻き込まれる可能性大です。

時間の無駄ですので、即、話を中断して、「あなたには買う資格がない」ことを悟って頂きましょう。

売るか、売らないか、主導権を握れるのは、あなただけなんです。

別に、ケンカする必要はありません。早く話を切り上げて、あなたが時間と労力を使うべき、他の方へのクロージングに回すのです。

ムダな時間こそ、人生で避けるべき大きなリスクです。

久美子
久美子

お金は稼げば返ってきますが、時間は永遠に返ってきませんからね。

カスタマイズする:高額セールスを成功させる秘訣

あなたは、お客様に合わせて微妙に商品をカスタマイズさせていますか?

たとえ商品コンセプトに響いたお客様でも、10人集まれば少しずつニーズは異なるもの。

そこで、購入前に、数回ヒアリングをしましょう。

そのために、LINEトークを活用するのです。そこで、見込み客の細かいニーズを探ります。

クロージングの際に、相手の細かいニーズを聞き出せたなら、できる限りカスタマイズをするんです。

例えば、恋愛したいというお客様のニーズを探り出せたとき、「私が実際に、3ヶ月で恋愛して結婚したノウハウを特典で付けます」とオファーしたところ、成約したことがあります。

商品自体をカスタマイズしてもいいですし、それが無理なら、できる範囲で特典としてお得な提案をすると、成約率が高まります。

このように、自由にカスタマイズできるのが、オリジナル商品のメリットです。

以下は、高級品を売るセールスマンが使っているテクニックです。

限定オファーをする:高額セールスを成功させる秘訣

特に、金額時間人数の3要素を限定すると良いのです。

例えば、

  • 定価35万円のところ、本日限定で30万円にします
  • 明日24時までにお申し込みの方に限り、豪華特典プレゼント
  • 先着10名様限定!特別価格で購入できます

という風にするんです。

もちろん、この3要素に限らず、他にも限定できるものがあれば提案してみましょう。

このように限定することで、お客様に素晴らしい体験をさせてあげることになるので、自信を持って、限定してあげて下さいね。

ポジティブに背中を押す:高額セールスを成功させる秘訣

お客様の心が動き始めた感覚がつかめてきたら、最後は力強く背中を押してあげて下さい。

あなたがいかに、この商品サービスを手に入れるのにふさわしい人物であることを、自覚してもらえるような言葉をかけるんです。

「あなたが素晴らしい人だからこそ、この商品こそがふさわしい」と伝えます。

その言葉が響けば、お客様の心とお金を動かせます。

私が失敗した高額セールス例:高額セールスを成功させる秘訣

今でこそ、クロージング成約率90%超えの私ですが、もちろん、数々の苦い思い出もあります。

そこで、私が過去に失敗した、高額セールス失敗例をご紹介します。

背中を押さなかった失敗例:高額セールスを成功させる秘訣

私が自分の商品に100%の自信がなかったときは、お客様の背中を全力で押していませんでした。

買うか、買うまいか迷っている相手に、「どちらでも、〇〇さんがお選び下さいね」などと言ってたんです。

典型的な売れないダメダメクロージングですね。

こんな風に言ってしまうのは、売るのが怖いからなんですよ。

売ったあとの責任が取れないから、「選ぶのはあなただ」なんて、責任転嫁している。

カッコ悪いですね。こんなマインドじゃ、売れるものも売れません!こんなクロージングは、二度としません。

何度も言いますが、100%の自信がないなら、商品を売ってはいけません。

主導権を握られた失敗例:高額セールスを成功させる秘訣

以下は、ZOOMでクロージングを行っていたときの失敗例です。

  • ZOOMをする前に、顔出しを提案された
  • 途中で話題を変えられた
  • 時間を延長された
  • 途中で切り上げられた

これらは全て、相手に主導権を握られてしまっている状況です。

残念ながら、相手に主導権を握られてしまうと、クロージングは90%成功しません。

残りの10%にかけて粘るもよし。それも経験になりますからね。ですが、早めに切り上げ、次のクロージングへ活かす方がおすすめです。

もちろん、今では、このようなミスはしませんよ。

クロージングの前に、相手の真意をチェックするからです。

  • 本当に相手が商品を買いたいのか?
  • それとも、単なる冷やかしなのか?

この点を見破れるようになれば、無駄なクロージングに時間をかけるリスクはうんと減ります。

ちなみに今は、LINEだけでクロージングしています。

久美子
久美子

お顔を拝見しなくても、お客様の真意が手に取るように分かるからです。

私が断った高額セールス例:高額セールスを成功させる秘訣

今度は、私がまだ買う側の立場だったとき、オファーを断ったエピソードをご紹介します。

私への高額セールスに失敗した人たちの特長は、次の通りです。

  • 言葉が雑、乱暴
  • 妙に馴れ馴れしい
  • 残念そうな顔をする
  • いきなり電話を切る
  • 泣き落としにかかる

私が「買わない」と言った途端、いきなり電話を切った人や、表情が暗くなった人もいましたが、すごくもったいないですね。

せっかく商品の紹介ができたんだから、まずそのことに感謝しなくちゃ。

そして、次のように聞けばいいんです。

「なぜこんなお得な商品を買わないんですか?もったいない!買わない理由をぜひ教えて頂けますか?」と。

ビックリして尋ねればいいんですよ。高額セールスを成功させるには、このマインドになっておくことが必要なんですよ。

そうすれば、お客様の買わない理由を取り除いてカスタマイズすればいいだけでしょう?

だから、テクニックより何よりも、まずはマインドが大事。

売れるマインドセットができていれば、自分の頭で考え、行動できますからね。

中には「買って下さいよ~。買ってくれなきゃ、上司に怒られます~。」なんて、泣き落としにかかる人もいます。

でも、これは波動が低い行為で、お客様のことより、自分の未来を優先してるってことなので、良くないですね。

セールスは、お客様のより良い未来のために行うものなんです。

根本を間違っては、幸せなセールスはできません。

セールスが上手い人を真似しよう!:高額セールスを成功させる秘訣

セールスが上手い人は例外なく、私の後ろ髪を引くほど、コミュニケーションが上手かった人たちです。

彼らの共通点は、私の名前を呼んで緊張をほぐし、親しみを感じさせてくれました。

だからと言って、決して馴れ馴れしい訳ではない。あだ名で呼んだりはしません。相手を敬い、どことなく一線置いている感じが、心地よく感じるような人たちです。

相手の心をくすぐるポイントをわきまえているんですね。

あなたも、高額セールスを成功させたいなら、それぐらいのよそよそしさは必要かもしれません。

心理学を研究しよう:高額セールスを成功させる5つの秘訣

ちなみに、高額セールスが得意な人は、例外なく心理学をよく研究していますね。

特に、人からどう見られるか?相手にどんな印象を与えるか?という、客観的なイメージ作りについて、よく研究しています。

例えば、

  • 身振り手振り
  • 顔の表情
  • 目線の送りかた
  • 声のトーン
  • 言葉の選び方
  • 着る服のデザインや素材、色

これらの細部までこだわり抜き、お客様目線に立つことを徹底しているんです。

だから、高い物が売れる。

あなたも、高額セールスを成功させたいなら、「人の心は、どんなときに動くのか?」について勉強すると良いですよ。

まとめ:高額セールスを成功させる秘訣

以上、高額セールスを成功させる秘訣についてご紹介しました。

手の内を明かすような内容で、本当は書きたくなかったんですが、これから成功したい!と本気で行動されていくあなたにエールを送る意味で書きました。

参考になりましたら本望です。

また、私のLINEオープンチャットでは、月収100万円を達成し、本物の幸せを手に入れるための情報を発信しています。

ぜひプレゼントを手に入れ、あなたの人生にお役立て頂ければと思います。

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