昨日は、「夫を説得できればクロージングも成功するワケ」という話をしました。
ご主人、パートナーを説得できれば、お客様をクロージングする場面でも役立ちます。
相手の心とお金を動かす技術のポイントは７つ。今すぐチェックして、練習していきましょうね。
あなたの本命商品が売れない失敗クロージングの原因：夫婦円満起業
さて今日は、「本命商品が売れない失敗クロージングの原因とは？」についてお話します。
こちらの記事で、本命商品に興味を持ってもらうために、お試し商品を提供するお話をしました。
お試し商品として、例えば、コンサルやカウンセラー起業の方は、無料セッションや個別説明会をしますよね？
そのときにクロージングを行い、成約すれば、いよいよ売上が発生するワケです。
クロージングとは、ザックリ言えば、お客様に「買います」と言って頂く会話のこと。
コツさえつかめば、クロージングは本当にカンタン！
私は、LINE上でクロージング完了してます。
ですが、多くの方が失敗して、迷宮入りするのもココなんです。
では、どうすれば、初心者でもクロージングに成功できるんでしょうか？
クロージングで絶対にやってはいけないこと、やるべきことの「おきて」についてお話します。
絶対にやってはいけないこと：本命が売れない失敗クロージングの原因
お試し商品で、絶対にやってはいけないことは何だと思いますか？
それは、お試し商品で満足させてしまうことです。
あなたも、お試し商品やセッションの内容で満足されてしまい、「自分でやってみます」と言われたことはありませんか？
私はあります。
- 自分でもできそうだから、一度、やってみます！
- 一度、自分でも試してみます
…何度、このように押し切られたか分かりません。ちなみに、私自身が受けたクロージングで断るときも、こういうセリフを言っていましたよ。
ということは、これらはよくある「断り文句」なんですね。
元々、買う気がなかったか、本命商品を買うメリットが100％伝わってないということです。
でも、しっかり説明したんですよね？商品価値を感じてもらうために、実際にやって見せたり、詳しく話したりしたはず。
それなのに、「自分でやってみます」と言われ、断られてしまったんですよね。
実際、このパターンでクロージングに失敗し、迷宮入りして悩む方が多いんです。
でも、安心して下さい。解決法はあります！
断られない切り返し方：本命が売れない失敗クロージングの原因とは？
クロージングで断られたとき、断られそうなときに使える、２つの切り返し方をご紹介しますね。
- 満足感を打ち消す
- 断った理由を聞く
満足感を打ち消す：本命が売れない失敗クロージングの原因とは？
まず１つ目は、お客様の満足感や考えを否定する一言を言えばいいのです。
「あなたの今の満足感は、束の間の満足感ですよ」と。
そして、「本物の満足感を得たければ、〇〇に参加するべきです！」と断言するんです。
お客様に断られる人は、これが力強く言えていない人が多い。
厳しいことを伝えないといけない場面ですが、この事実を自覚してもらうことで、本命商品のアプローチができるようになるのです。
だって、実際そうでしょう？
あなたが、何ヶ月も何年も、時間と労力をかけて習得した内容を、たった1時間ほどお話ししただけで、お客様が本当に満足できるワケがないじゃないですか。
お客様が、お試し商品だけで、お悩み解決できると思いますか？
答えはNOですよね。
では、根本解決するために、本命商品を勧めてあげないと！
お客様の問題解決のために、あなたの商品を売ってあげるんですから。
高額商品セールスを成功させる５つの秘訣、こちらも必読！
ちなみに、私が過去に行った、太もも痩せエステのお試し体験でも、エステシャンがこの切り返し方を使っておられました。
施術のあと、次のようなことを言われました。
- 太もものセルライトは、食事や運動では取れませんよ。この特殊な装置なら取れます。
こう言われると、食事制限や運動をしたくない人にとって、買わざるを得なくなりますよね。
このように、買うべき理由をサラリと伝えるのが、クロージングのコツなのです。
断った理由を聞く：本命が売れない失敗クロージングの原因とは？
「もう少し考えてみます」と断られたあと、あなたはどんな表情をしていますか？
そのあとの切り返し方が重要なんですよ。
多くの方は残念そうな表情が出てしまってますが、本当に商品に自信があれば、「え？なぜ買わないの？！」と、驚くはずなんです。
その理由を、その場で直接、相手に聞けばいい。
そして、その理由をつぶす方法をその場で考え、「じゃあ、もし〇〇だったら…」と、新しい提案をするのです。
こちらの記事でも、旦那さんに否定されたあと、再提案する重要性を書いていましたよね。このように、旦那さんを説得するのもクロージングも、考え方は同じ。
つまり、旦那さんの説得が上手くなれば、クロージングも上手くなります！
何を隠そう、私のクロージング成約率が、この数年間で、0％から90％に上がったのも、数々の場面で夫を説得する練習を積んだからこそ。
もし、その場で良い提案が出てこない場合は、「後ほど、〇〇についての懸念を解決するため、ベストな提案を練り直してご連絡しますね！」と言って、クロージングを終えましょう。
そして、その日の内に解決法を考え、最提案するのです。
スピーディーにやるのがポイント！
再提案する内容は、「断ったら絶対、損する」というお得な内容にしましょう。
断る理由のない提案ができれば、あなたの本命商品は確実に売れます。
どんな提案をすればいいか分からないって？そんな方のために、LINE個別相談を行っているんですよ。
絶対やるべきこと：本命商品が売れない失敗クロージングの原因とは？
では、クロージングで絶対にやるべきことは、何だと思いますか？
それは、明るい未来を描いて、力強く背中を押すことです。
ちなみに、私が売れないクロージングをしていたとき、こんな風に言ってしまってました。
- 参加するかしないかは、〇〇さん次第ですよ～
- 〇〇さんが、自分で選んで下さいね
- 参加されますか？いかがですか？
これ、典型的な売れないクロージングのセリフです。
圧倒的な自信がないから、こんな言い方になってしまうんですね。
じゃあ、どう言えばいいかと言うと、次のように言うんです。
- やりましょう！
- 絶対、〇〇になりますよ！
- 〇〇に参加すれば、〇〇さんの夢が叶います！
すると、鳥肌の立つような感動が相手に伝わり、成約します。
そして、この成功体験は、一度体験したら、再現可能なのがスゴイところ！
「あ～、クロージングって、こういう風にするんだな」と、体感できますよ。
無駄なクロージングを防ぐには？本命が売れない失敗クロージングの原因
元々、買う気がない人に、クロージングをしていませんか？
そんな無駄なクロージングは止めましょう。お客様にとってもあなたにとっても、時間と労力の損失になってしまうから。お互い波動が下がり、よくありません。
無駄なクロージングを無くすためには、あらかじめ、相手の状況を予測すること。
- 本当にお客様は悩んでいるのか？
- 自分の商品でどのように解決してあげられるのか？
- 誠実なやり取りができそうか？
これらをLINE上のやり取りで判断して、クロージングの日を設定するのです。
そうすれば、冷やかしやイタズラ目的の方に、ムダな時間と労力を割く損失がありません。
成功するクロージング、３つのポイントをまとめます。
- お試しでの満足感を打ち消す
- 断った理由を聞き、再提案する
- 未来を描かせ、力強く背中を押す
この３つさえ押さえれば、あなたも成約率が上がりますよ！
まとめ：本命商品が売れない失敗クロージングの原因とは？
以上、「本命商品が売れない失敗クロージングの原因とは？」でした。
ご紹介した３つのクロージング成功ポイントも参考にして、実践練習していきましょう。
そこで、断られそうなときの切り返し方「クロージング100％成功シナリオ」をプレゼント。
こちらのプレゼント、どこにも書いていない実践的場面で使えるリアルなシナリオで、超実践的な内容となっております。
ワークは、K-SalonのLINEオープンチャットで受け取って頂けますよ。
ご質問・ご感想を、久美子先生へLINEして頂けます。
LINEオープンチャット上の「アナウンス」から、プレゼントをご覧下さいね。
お送り頂くと、あなただけのオリジナルアドバイスがもらえるかも。
明日は、「今すぐできる！夫婦円満起業のやり方」についてお話しします。
お楽しみに。
復習するには？ 今までの魔法のレッスンはこちら！
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